新农业经营---沱沱工社：贩卖有机

有机这个事就是没钱你做不了，你急着挣钱一定不能做。要想问心无愧地做好一个产品，唯有这样。

食品安全问题的乱象丛生，并非诞生于三聚氰胺事件之后。抓住食品供应体系的根源问题，化解信任危机，沱沱工社提出来一套全新的思路。

有机食品网上超市，顾名思义，用B2C电子商务模式销售有机食品。一方面，在北京平谷马昌营镇一片方圆1050亩的土地上，沱沱的工作人员用最原始的方法耕种、畜牧；另一方面，消费者登录沱沱工社官网挑选这些有机农作物，当日下单，次日沱沱工社将大清早收获的有机蔬果、生鲜肉蛋，用冷链物流车配送给订货的客户。

单看某一方面，市面上均有成功的企业样本，二者兼具，模式实不“讨巧”：其一，电子商务里那套批量生产、库存管理的IT玩意，并不适用于有机蔬果“靠天吃饭”的产量。沱沱目前至多可以预测一个星期的产量，在成立之初，只能预测当天，每天天还不亮，工作人员就下地采摘，采多少，上架多少，至于明天还有没有，不确定。其二，四通八达的物流已成为各大电商的必杀技，而沱沱自建的冷链物流，目前仅限北京六环以内的配送，加上对湿度、温度等储藏环境的考量，一单物流成本就将近常温物流的5倍以上。若以5倍的价格收取运费，消费者又肯定不干。

由此说来，沱沱工社的运作模式，是食品供应体系中的另类选择。相对于当下全球化、规模化的工业食品体系而言，它奉行的，是最传统的耕种法则，有限供应给有需求者，因此沱沱地里的产出，从收割到餐桌的距离，不会隔夜，这便解决了新鲜食品不能日配的弊端。个中意味，唯有探究食品安全问题的根源，才得以体会。

“现在经常听到一个词，叫高效农业。高效农业怎么出来的？你自然生长，它满足不了这么多人要吃要喝的需求。为什么袁隆平被中国人喜欢，因为他的杂交水稻产量很高，他先让我们吃饱。太多人要吃，必须规模化生产，必须要农药、化肥，美国也是。”沱沱工社董事长董敏说。

另一方面，是食品的全球化供应体系。在市面上喝到的牛奶，大都添加了防腐剂，保质期长达一个月。沱沱工社销售的归原鲜牛奶，挤奶后经过巴氏低温杀菌12小时内直上餐桌，保质期也仅为7天，常温下3小时就会变质。“运距需要时间，就要保鲜，我要处理它，我要加工它，我甚至要让它储存多少天。产品供应和需求这个链条很长，就逼着你用很多手段去干预它，各种东西加进去了，问题也就来了，相反添加物越少的商品，对它的生产及存储要求更苛刻。”

有机的逻辑

商业模式的问题，消费者并不关心。大家关心的只有两点，一是口感，二是价格。三口之家，时蔬全线由沱沱提供，一个月下来至少要2000块钱。

首先，我们要搞清楚一个问题。有机食品，价格为何能高出菜市场的两三倍？

以西红柿为例，看看它在沱沱有机农场是怎么生长的。首先是土壤，在农场始建之初，这里是一片苗圃，保证了在过去至少36个月内没有重金属、化学物质的渗入。人工疏松的土壤，不施化肥、农药、生长剂、除草剂，肥料采用农场发酵池里3年微生物发酵的猪粪、鸡粪肥。虫害控制上，人家打一遍药就解决了，沱沱只有眼巴巴看着。这还是在没有天灾的前提下，2011年，农场遭遇冰雹，好几百亩的西红柿，又重新种过。这样成长出来的西红柿，成本自然高出菜市场许多。

猪的饲养方法亦然。我们在超市里吃到的普通猪肉，大多3个月或者更短的时间出栏，沱沱的猪至少一年。从量上讲，多出来的生长周期，饲料是个成本，从质上讲，一斤普通饲料多少钱，有机饲料多少钱？综合看待这笔投入，往往不是一倍两倍的概念。

因此，有机食品的成本必然要贵。加之沱沱所言“有机”，必定是接受了欧盟、中绿华夏两套认证，每个品种1万元，这都是费用。

身居城市高阁，如果觉得“有机”这档子事背后的功夫还太抽象，可以到沱沱有机农场参观，或者干脆认领一块地自己耕种。沱沱的逻辑，在商业认证之外，社会参与认证也不失为一种行之有效的认证模式。

在沱沱有机农场，有农大的专家教你这些鉴别方法，手把手地指导种植技巧。耕作时，你要是为了多收获就种密点，或者一分地种了七八种作物，他们会很明确地告诉你，“要遵守自然生长规律，心急吃不了热豆腐”。

董相信人们其实是很聪明的，只要介绍给他们一些方法，然后他们会用这些方法监督沱沱每一项细节。另外，互联网的力量很厉害，“有机这个事就是没钱你做不了，你急着挣钱一定不能做。要想问心无愧地做好一个产品，唯有这样。”她说。

有机的投资回报周期长，她深有体会，三年下来7000多万元的投入，难谈盈利。沱沱工社2008年底成立，迄今注册用户一万多不止，每周还有几百个新用户进来，一个优质用户一年能带来两三万元的营收，2011年与2010年相较，是百倍以上的增长。如此大的增量，却很难与规模挂上钩——在有机领域，只要上规模的东西，质量很难保证，这是董三年尝试后总结出来的心得。

据董透露，目前沱沱的配送很占资金，200元以上的订单免运费，200元以下收取20元运费。用户觉得这个价格不便宜，但是CEO吴柏林告诉他，一单的实际成本高达30-40元。董构想着在市里设置多个配送中心，目前只有两个，一车菜拉到市里，按照用户的区域集中度分散处理，物流成本会相应降低。这只是构想，目前还无法实现，资金限制使然。

说到资金链，就不能不提沱沱背后的九城集团。九城集团成立于1995年，2004年12月登陆美国纳斯达克 (NASDAQ:NINE)，为中国进出口企业提供B2G(企业对政府)进出口质量通关软件服务，在产品供应链上的风险控制上有十多年的经验积累，这为沱沱工社的起步奠定了坚实的资金基础，但董敏为了沱沱工社长期良性发展，希望有更多的投资人关注有机食品的B2C领域。

向上游

向上游，对于食品源头的把控，沱沱工社是亦步亦趋地摸索而来，途中试错不少，遭受打击更是常有。

成立之初，有一批客户是这样得罪的：平谷的桃子，用户掀开盒子，桃子竟然烂了。客户质疑：你们口口声声有机，有机的东西怎么还这么爱烂？沱沱工作人员也纳闷，明明上午刚采摘的，怎么就烂了？雨后不能采摘，一定要等出太阳晒一两天后再摘，此类常识，只能在实践中积累。

在最初调研的时候，沱沱想在每个城市边上都开个有机农场，一来一个城市一个口味，二来就是解决远距的问题，通常做法是为了保鲜而做些人工干预，这又犯了有机食品的大忌。扩张战线意味着更多资金投入，沱沱甚至考虑过超市渠道。后来意识到进超市，对蔬菜品种数量有要求，不能断货缺货，但有机恰恰不是这样运作的，只得作罢。最后董敏一拍大腿：“我们只做我们能控制的半径之内的事，控制不了的我们就不做。”

更多是“靠天吃饭”的不确定性，被董比喻为“炼狱般的痛苦”：经常会特别期待一个产品出来的时候，况且它几近收获了，突如其来一场虫害、冰雹，又没有一个生物的方法抵御，一夜之间就什么也没有了。有老师傅建议“人家都鼓大包了，咱的费了半天才这么小，咱能不能也用一点激素？就用一点点！”董敏断然拒绝了。遭到拒绝的次数多了，老师傅们也便不吱声了。

沱沱在很纯粹地做有机这档生意。2008年奥运期间，国外的朋友反复问董敏一个问题。“我读懂他的意思，就是中国人没有道德底限，在给孩子吃的奶粉里面下毒，他认为你没有底限。”她当时很无言，想号召朋友们去乡下种地，不过这桩事没有人去运营就无法长期维系。她想到走电子商务的渠道，传统行业与线上结合。

沱沱将自己定位为电商，气势上却鲜有电商的凶猛。不是说不准备在推广上烧钱，只是在所有事情都想清楚之前，先埋头做事情，不能说广告把客户吸引来了，结果不能供应他们，这对客户、对沱沱都是个伤害。背靠九城，沱沱还是一副创业者的心态。2008年起步，董有很长时间晚上根本睡不着觉，想怎么做客服，采购可能会遇见什么问题。若以九城高级副总裁的身份视之，她已经创过一次业了，不会惧怕创业的艰辛，唯有在一次又一次的打击中坚守自己的承诺。

沱沱未来的模式，将建成或合作多个有机农场，沱沱一直在编各种作物的生产手册，经验总结好了，才叫更多的农户照着去做，让更多城里人吃上安全的有机食品。