一、“丹泉”的涅槃之路

自国营南丹县酒厂成立至今，“丹泉酒”已经历半个多世纪风雨。在这五十余年的发展历程中，“丹泉”有一个明显的分水岭，即2003年。在此之前，“丹泉”是国营体制下一个虽有盛名但发展缓慢的小酒厂；2003年以后，工商资本注入“丹泉”，国营小酒厂蜕变成广西最大、全国知名的白酒企业。

（一）资本前时代

南丹地处广西西北，因和谐融洽的多民族文化和得天独厚的自然环境，自古便有悠久深厚的酿酒传统和丰富多彩的酒文化。然而，因地而生的“丹泉酒”历朝历代虽声名远播，但资源一直没有得到很好的开发利用。

1956年，南丹政府出资收购当地数十家知名的传统民间酒坊，合并成立了国营南丹酒厂，依托本地独特的自然条件以及传统的酿酒工艺，生产品质卓越的酱香型和米香型白酒；1966年，酒厂根据秦汉时期本地丹泉酒进贡朝廷的民间传说，以及唐诗《武汉帝丹泉宴西王母》描述的动人故事，将本厂的优质白酒命名为“丹泉酒”，广销广西各地，南丹酒厂也被广西自治区定为重点酒厂；1986年，酒厂在人民大会堂举行盛大的产品发布会，丹泉酒以酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚、回味悠长、空杯留香的独特风格和非凡品质，赢得了在场领导、专家和消费者高度赞誉，并被选送至中国驻德国大使馆等地陈列；同年，在广西召开的第一届名酒评比会上，丹泉酒一举夺冠，荣获优质食品奖；此后，荣获历届广西优质食品奖称号，并被评为广西著名商标和消费者信得过产品。

这一时期，因为国营体制，南丹的酒业资源得以保护、整合、发展，并因此获得了诸多殊荣。然而，同样因为体制原因，在进入市场经济后，丹泉酒表现出明显的乏力。由于企业规模小、生产周期长、资金链紧张等原因，没有形成规模生产，生产能力低下，人才流失严重。在企业经营理念上亦与新时期的市场环境不合，以致出现技术断层、“丹泉”商标被抢注等严重问题。丹泉酒亟待注入新的力量，再度焕发生机。

（二）资本后时代

2003年，国营南丹县酒厂启动改制，实力雄厚的广西丹泉集团实业有限公司以3000万元竞标成功，广西丹泉酒业有限公司正式成立。

丹泉实业集团最初以有色金属加工起步，依托南丹丰富的矿产资源，探索出一条从探矿到产采矿，再到资源综合利用、生产加工及销售为一体的可持续发展产业链，为企业夯实了发展基础。而后，集团涉足房地产行业，以安全、舒适、温馨、优雅的标准，树立了南丹县标志性居住工程，为南丹县域经济的快速发展注入生机和活力，也为集团发展带来新的动力。

2003年，作为南丹本土企业的成功代表，丹泉集团积极参与国营南丹县酒厂的改制。彼时，丹泉集团董事长吴荣全刚过而立之年。并不饮酒且对白酒行业几乎一无所知的他，颇有胆识地将目光瞄准已有半个世纪历史的“丹泉酒”，并暗下决心，一定要让“丹泉”这一品牌走出广西，唱响全国。通过对全国知名酒企为期一年多的探访和考察，对全国白酒市场尤其广西市场的历史、现状和未来发展趋势的深入论证，吴荣全及其管理团队对丹泉酒重新进行战略定位，制定了打造“广西第一、全国十强”白酒企业的战略目标和“创百年品牌，做百年老店”的战略愿景，明确提出做广西白酒行业“第一理念、第一战略、第一规模、第一品质、第一品牌、第一团队、第一管理、第一效益”的发展思路。

随后，丹泉酒业以6亿资金启动原厂的迁址重建，购进先进的生产、包装、检验设备，聘请国内著名的酿酒大师、品酒大师、勾调大师，并与全国“酿酒人才的摇篮”江南大学、中国酿酒协会、广西轻工业研究院、广西酿酒协会、广西职业技术学院等单位建立了产、学、研关系。

改制后的丹泉酒业公司占地660余亩，现有职工1200多人。公司遵循重新制定的企业战略定位，以品质、品牌、文化、旅游、合理成本、有效规模、具有人性关怀的赢利为核心经营理念，建成广西最大的白酒生产基地，酿出广西品质卓越的酒，成为广西著名的白酒品牌，并构建了广西最大的酿酒团队和营销网络，是广西唯一一个获得“中国驰名商标”、“中国名酒”、“全国五一劳动奖”、“全国工业旅游示范点”的白酒企业，也是全国唯一一个集“酱香、浓香、米香、兼香”四种香型的白酒企业。

公司计划到2015年实现销售收入30亿元，2020年实现销售收入100亿元，把丹泉打造成为中国乃至世界第一白酒品牌。同时，把丹泉打造成为全国5A级景区，成为清洁卫生、安全环保、绿色节能和花园式工厂，树立全国酒业乃至食品行业的标杆，打造集酿酒、科研、旅游、文化、体验于一体的中国新型白酒产业园。

资本注入带来的先进技术、科学理念以及雄厚的资金实力，使得丹泉酒迅速成长，无论在经营理念、产品品质还是销售规模，均表现出新的生机。

图1  丹泉酒业生产基地全貌

二、忠于品质苦练内功

丹泉酒业改制至今，已过去10年。这10年，是中国白酒行业高速发展的“黄金十年”。不断飙升的白酒价格与随之而来的系列问题一同冲击着消费市场。对于丹泉酒业而言，如何在纷扰的市场环境中优化利用资本注入所带来新的机会，是改制之初丹泉人亟需思考的问题。而对于丹泉集团而言，如何将金属加工、房产开发中已摸索出来的成功经验，在酒业公司中再度成功上演，同样是亟待解决的问题。所幸，新老丹泉人达成一个重要共识：有品质不一定有市场，没有品质一定不会有市场！要保证今后有扎实的优质产品，必须先夯实基础。

围绕这一重要共识，丹泉十年磨一剑，苦练六大内功。

（一）优化生态环境

丹泉地处云贵高原南缘，广西西北部，海拔650米，四周环山，林木茂盛，年平均气温16.9度，年均降水1357毫米，光照1257小时，夏无酷暑，冬无严寒，湿润柔和、温差均和的自然条件创造了极为适宜酒类微生物群发酵、产酯产香的天然酿酒温床。早在1959年大炼钢铁大伐森林时期，丹泉人就意识到环境的重要性，正是几位老酒师冒死进言“在丹泉源头及厂区上空长年游离着一群奇怪的小生物，对酿好酒有特殊的作用，如果破坏了森林植被，将不能酿好酒”，才保住了丹泉源头一带的原始森林。如今丹泉酒仍保持绵甜爽净、幽雅细腻、回味悠长的品质，也多得益于此。

为了进一步改善生态，获得发展的后劲，更好地保住丹泉源的万亩水源林，改制后的丹泉酒业结合有色金属加工中的成功经验，投入460余万元实施生物质燃料应用于往复炉排锅炉节能减排工程，减少废气对生态环境的污染。技改后，达到年节约标煤3620吨，年减少大气二氧化硫排放96吨，既保护环境，又节约了能源。

同时，为创造良好的园区环境，丹泉酒业优化完善企业园林绿化体系，先后投资1000多万元实施车间绿地、公园式景品绿化、重点地段绿化、沿厂区主干道绿化等，绿化总面积达6.82万平方米，绿化率达32%，形成了一年四季青绿碧翠的生态酿酒花园。

（二）保护水源条件

古今上乘名酒，多用古井、山泉之水酿成。远在商周时期，人们就懂得了酿酒一定要“水泉必看”。丹泉洞喷涌出来的天然地下泉水，经过中国知名水营养专家李复兴教授鉴定，其水源溶解物中含有多种有益于人体健康的偏硅酸、锶、钙、镁、钾、锂、铁、锰、锌、锗、碘、铜、钴、钒等30多种微量元素，总硬度为9.46，PH值为7—7.8，饮后能补充人体所需的多种矿物质，且口感纯正，微甜爽口，已达到天然饮用矿泉水标准。丹泉酒取用如此优质的水源酿制，具有极为优良的“血统”。

丹泉人深知这一泉水的重要性。为了充分利用水资源，避免工业用水污染环境，丹泉酒业投资100余万元，兴建10个酿酒用水冷凝池，健全了水资源循环综合利用系统。同时结合生物污水处理技术，使得生产循环用水的使用率达到90%以上。水的使用完全实现了安全化、节能化、循环化，大大降低了酿酒耗水量，带来了企业经济效益和社会效益，更重要的是，有效保护了丹泉酒赖以生存的水源。

（三）亲耕粮食原料

丹泉酒生产涉及的粮食原料主要有小麦、高粱、大米、糯米、玉米等五大类。国营时期，酒厂的粮食原料主要从外省收购为主。随着市场的持续增长，粮食原料价格一路攀升，并且原料的品质亦无法保证，酒厂压力日益增大。

改制后的丹泉酒业，在政府部门的帮助下，以高起点规划、高标准建设、高水平管理标准“三高”原则，先后建起了万亩优质红高粱、十万亩水稻“绿色生态型粮食基地”，将原料种植基地作为公司的“第一车间”，切实保证粮食原料的优质、安全。

丹泉酒业利用集团公司优势，构建产业化循环经济链以规避市场风险。以“公司+基地+合作社+农业订单”的模式，从育种、耕地、播种、施肥、采收、烘烤等原料生产的关键环节做到六统一，要求农户不施化肥，不用农药，完全使用农家肥，严格按照生态无公害要求进行种植。

同时，公司还将如何处理酒糟这一酿酒企业的三废之一纳入循环经济链之中。丹泉酒业为此特别建设了酒糟饲料加工厂和万头猪场、万头牛场，以酒糟和秸秆发酵为基础的饲料供给猪场，以锅炉燃烧后的木质纤维产生的灰渣以及猪粪、牛粪等，供给粮食基地作为肥料，从而在发展循环经济上形成“粮—酒—糟—猪（牛）—沼—粮”的循环经济发展模式，在延伸产业价值链的同时，也进一步推动了当地农业经济的发展，促进了农业经济调整，提高了农民收入。

（四）科学曲药生产

曲药即是酒曲，是酿酒过程中必不可少的原料，也是中国酿酒史的精华所在。炎黄子孙与酒曲打了几千年交道，才形成了丰富多彩的华夏酒文化。在现代科学下，究其本质，酒曲是微生物催化的结果，其关键所在，即是微生物的采集。国营南丹酒厂依托老酒师的传统经验，守住丹泉源头的原始森林，便是要搜集森林中有益于酿造好酒的微生物。

迁址重建后的丹泉酒业选择了城区附近群山环抱，森林茂密的一块小盆地，建成占地50亩，建筑面积32000㎡，年产优质酱香大曲20000多吨的高温大曲生物工程科技园。这种特殊的地理特征，造就了微生物极易生殖繁殖、不易失散、分布广泛、种类较多的特别环境。同时，结合传统酿酒经验，丹泉人摸索出一条充分利用微生物的创新之举，其核心即是端午踩曲、开放发酵、高温接酒：“端午踩曲”，是因为这一季节空气中微生物种类和微生物数量繁多而活跃，最易被网罗到曲醅中，有利于曲中微生物培植、筛选、淘汰和互补；“开放发酵”，是为了让好氧性微生物充分生产繁殖，堆积发酵工序要求堆积物疏松，也是通气供氧所需；“高温接酒”，是让参与发酵的微生物适温幅度宽，并在高温中得以优存劣汰。这其中多项技术已经获得国家专利。

（五）革新工艺技术

改制后的丹泉酒业，在原国营南丹酒厂的传统工艺基础上，开展了系列技术改革。

1.基础生产设施

丹泉集团先后投入5亿元用于酒厂改址重建。新建后的丹泉酒业占地30万平方米，共有浓香型酿酒窖池3000余口、酱香型酿酒窖池1000余口，3条自动化灌装系统生产线，达到年产酱香型白酒3000吨、浓香型白酒13000吨、米香型白酒4000吨的生产规模，成为广西最大的白酒生产基地，实现三大香型五大系列36个产品的产品链，并先后通过了ISO9001质量管理体系、ISO22000食品安全管理体系、ISO14000环境管理体系认证和中国食品质量优级认证。

2.高效生产技术

2009年，丹泉系列名优粮食白酒技改工程列入“2008-2010千亿支柱产业河池市支持项目”，项目总投资3000万元，用于解决酿酒生产中常见的耗能过大、耗粮过多、周期过长等问题。

经过现代生物技术、提取分离技术，如采用挤压膨化、生料发酵、膜分离浓缩、人工催陈登新等，实现低消耗、节减能，起到充分利用社会资源、增加企业经济效益、保护生态环境的作用，对广西白酒行业乃至全国白酒行业的健康发展，都具有重要意义。

3.酿造工艺技术

传统的酿酒工艺在很大程度上依赖于酿酒师的经验，较难保证酒的标准化品质。改制后的丹泉酒业积极引进各类人才，先后与被誉为“中国酿酒师摇篮”的江南大学生物工程学院、中国食品工业协会、广西酿酒协会、广西轻工研究院以及国内知名白酒产区例如贵州、四川等地的相关科研单位和企业，建立“产、学、研”合作关系，进行制曲、发酵等5大类的项目研究和科研成果推广应用。广西（河池）白酒业酿造工艺技术开发工程技术研究中心最终也落户丹泉。其“高档酱香型丹泉酒研制”项目获2009年河池市科学技术进步奖一等奖。

与此同时，丹泉酒业积极参与广西自治区“白酒生产微机勾兑技术开发”项目，通过现代技术在传统操作中的应用，从原酒、基础酒、调味酒、成品酒等的理化、色谱成分统计录入处理等角度着手，建立提指纹图谱、专家评鉴等系统，从而使酿酒工艺中重要的勾调环节从经验型向数字型转变，实现白酒勾调的科学化和标准化。采用该技术，可以减少勾调对人的依赖，减少产品质量受人为因素影响的程度，在大幅减轻勾兑工作量、控制勾兑成本的同时，更为重要的是保证了丹泉酒的稳定品质。

（六）加强贮存老熟

“酒是老的香”，白酒的贮存也是一门大学问。

丹泉酒经过一年的生产周期后，再经三年以上的陈酿窖藏，加上勾兑存放的时间，平均酒龄至少五年才能出厂销售。如此长时间的生产周期、窖藏存放，建立于丹泉人对“陈酿”环节独具一格的见解之上。

刚酿出的新酒，由于含有醛类和硫化物等低沸点杂质，难免有暴辣、冲鼻、刺激性大的缺点。通过陈酿贮藏，酒液自身的氧化还原和脂化等化学变化，辛辣味减少，变得柔和、绵软，增加了芳香。随着贮藏时间的延长，还增加了水分子和酒分子的自然融合，促成了有益微生物继续繁衍、生殖，酒体更加老熟、醇化，营养成分更加丰富。

迁址重建的丹泉酒业对生产基地旁的山洞进行开发建设，建成10万平方米的天然藏酒洞。酒洞常年温度16-17摄氏度，湿度85-90%，可存酒4-5万吨。正是因为酒水在这种天然的环境下贮存，长期稳定地提高了白酒的品质。

图2   “六好”要素酿丹泉

好环境、好水源、好粮食、好曲药、好工艺、好贮存，这是新老丹泉人在前辈的基础上，摸索出的酿酒“六好”要素。正是对这“六好”基本功的扎实苦练，才成就了丹泉酒不竭的美名。

三、以旅带销引人入胜

（一）十年探索  厘清市场

丹泉改制的十年，也是国内白酒行业爆发式增长的十年。不断增长的消费需求，不断被哄抬的白酒价格，让白酒业者在这十年内沾沾自喜。很多企业不但不站在对行业和消费者负责任的角度，公正、客观、科学地宣传白酒，反而故意将白酒神秘化，在行业爆发式增长中，盲目投资，盲目扩张，导致鱼龙混杂，泥沙俱下。接连发生的“塑化剂”、“勾兑门”等事件，导致消费者对白酒产生很大的质疑，让行业蒙羞，也让多数企业蒙冤。随后，中央节俭反腐的系列新政出台，进一步催化白酒行业迅速降温。

丹泉也曾在白酒的黄金十年中，有过激进的步伐。2012年，丹泉酒业联合中国工商银行，共同推出白酒专属理财产品——“工行?丹泉30年原浆洞藏年份酒”。丹泉希望借助这一“纸白酒”融资5亿元，缓解公司紧资金链的紧张状况。正是此轮融资，让不少投资者和消费者对丹泉酒业所宣传的年份、洞藏、期酒产品以及扩建等方面提出了质疑。期酒理财产品的发售，对于丹泉酒业而言，不仅存在巨大风险，也违背了丹泉人对产品本身品质的追求。

幸而，这只是十年一粟。十年寒暑，丹泉人没有被瞬间涌入的资本冲昏头脑，也没有在高速发展的白酒黄金时代中走得太远，反而利用资本的优势，苦练六大内功，酿得一壶好酒。丹泉人认为：新的市场环境和政策背景下，白酒行业的调整，是回归理性、回归本质、回归科学和回归常态化。在资本的高远眼光和开阔眼界下，丹泉酒业从纷繁复杂的酒业竞争市场中，找到了自己的理性思路：以本质的产品，真诚而坦然地面对消费者。在这一思路下，打开家门，“以旅带销”的创新战略布局全面展开。

（二）打开家门  引人入胜

面对消费者对丹泉产品和企业的诸多质疑，同时，也因为对自身产品与企业的自信，丹泉酒业把大量的经销商和消费者请到基地参观体验，无论是生产环境、企业规模还是生产工艺，均毫无保留地坦诚在消费者面前。这是在自身发展和行业调整的关键时刻，丹泉酒业承担起从业者的义务和责任，拍案而起，把白酒的真相客观、透明地向消费者展示。通过亮底牌，讲真话，消除误区和影响，重塑了丹泉形象甚至行业形象，并良性促进产品销售。

其实，自丹泉酒业改制之初，丹泉人便着手“以旅带销”的战略布局。

2007年，依据广西工业旅游示范点检查标准，广西自治区专家评审组对丹泉酒厂工业旅游项目的代表——浓香生产车间、酱香生产车间、丹泉文化长廊、游客接待中心以及酒业的经济效益、生态环境效益、旅游产品、旅游设施、旅游管理、旅游经营、旅游安全、周边环境和可进入性以及发展后劲评估等进行细致验查，确立丹泉酒业为“广西工业旅游示范点”。同年，公司又进一步成为“全国工业旅游示范点”。

2010年，南丹县政府组织专家编制了《广西南丹县旅游业发展总体规划》，丹泉酒业工业园作为南丹县旅游业的精品，被纳入规划重点。在规划的指导下，丹泉酒业围绕自己的酒业生产基地，努力打造国家5A级白酒工业旅游景区。包括酒文化广场、白酒文化博览馆、白酒工艺体验中心、国内最大规模的藏酒洞、五星级酒文化休闲度假酒店，以及万亩粮食生产和农业观光基地等项目。

2014年国庆期间，整个酒文化旅游景区初步建成并向社会开放，共接待游客10.8万人次。丹泉酒业将让游客亲眼看到，亲身体验到粮食生产、酒曲加工、基酒酿造、原酒储藏、产品勾兑的全过程工艺。

借助园区旅游，不仅让消费者亲身感受酿造一瓶好酒的好气候、好环境、好水质、好洞藏等自然条件，重塑消费者的信心，提升了丹泉酒的知名度与美誉度，更是实现了“以旅带销”的战略目标。对于全国白酒行业而言，这也是极具典范意义的探索之举。

四、丹泉背后的启示

（一）品质的坚守

在这个食品安全频发的时代，有人认为，工商资本进入农业后，会因为商业利益的驱使，践踏农产品的质量安全。其实不然。

传统的小农经营，因为效益低下，不得不采取一些极端的方式谋取利益。同时，落后的生产方式无法保障生产过程中的安全因素。在白酒行业，作为重要原料的粮食，小作坊没有能力建设基地自行耕种，只能四处收购。收购而来的粮食，品质参差不齐，更不乏奸商以次充好，直接影响白酒品质。在曲药生产和勾兑技术等关键环节上，传统小酒坊多是凭借个人经验，无法保障稳定的白酒品质。

工商资本进入农业领域后，实行标准化生产与管理，能够有效保障农产品稳定安全的品质。丹泉实业集团进驻南丹酒厂后，围绕酿酒的“六好”标准——好环境、好水源、好粮食、好曲药、好工艺、好贮存，对酒厂进行标准化改造升级。从园区美化到水源保护，从十万亩水稻基地到十万平方米藏酒洞，从高温大曲生物工程科技到白酒生产微机勾兑技术，丹泉以科学理念，将白酒生产中的各个环节一一实行标准化。粮食原料的品质安全、勾兑技术的人为误差、白酒储存的不利因素等，都在工商资本进入农业后的标准化运作下，将风险降到最低。丹泉酒业也因此实现了对好酒品质的忠贞坚守与传承。

（二）资本的力量

雄厚的资金实力是工商资本企业区别于传统农业企业的一大显著特征。我国作为农业大国，传统的东方农耕文脉延续至今，小农经济也因此成为我国农业的重要组成部分。周期长、效益低的农业经营，使得传统农业企业缺乏规模投资、转型升级的资金，诸如基地建设、技术更新等问题，长期未能得以解决，从而使很多企业经营陷入恶性循环。国营南丹酒厂正是如此。因为经营不善，未能形成良好的销售收益，南丹酒厂无法实现转型升级，于是，生产力低下、人才流失等问题接踵而至，酒厂几近倒闭。

 丹泉实业集团成功竞标南丹酒厂改制后，以雄厚的资金实力开始了大刀阔斧的升级建设。集团以6亿资金启动丹泉酒业的重建，在白酒生产过程中的生态环境、水源保护、粮食原料、曲药生产、工艺革新、贮藏保存等关键环节，均投入大量资金，实现了高效生产。高投入换来高回报，2015年，丹泉酒业预计将实现销售收入30亿元。对于改制前的南丹酒厂，这是一个遥不可及的天文数字。

（三）营销的创新

创新是工商资本带给农业的另一大影响。传统农业企业因为小农意识，容易形成较为保守、安于现状的思维方式，无论对新的生产技术还是经营理念，都较难理解与接受，即使接受，也将经历一个漫长过程。新技术与新理念的隔绝，使得传统农业原地踏步，甚至倒退。国营南丹酒厂在计划经济时代，因为体制的保护，呈现出繁荣发展的态势。然而，进入市场经济后，面对新的消费形势和竞争对手，南丹酒厂缺乏应对的方法，无法避免地遭受市场的淘汰。

改制后的丹泉酒业，进入了中国白酒发展的黄金十年。凭借良好的市场形势和工商资本的雄厚实力，丹泉在这一时期迅速发展。然而，随着“八项规定”的出台以及系列质量安全事件的爆发，丹泉酒业如同当年的南丹酒厂一般，需要直面新形势下的市场考验。所幸，工商资本带来的创新意识，为丹泉酒业开创了一条与众不同的白酒经营之道，即“以旅带销”：打开家门，以全方位的生产展示打消消费者的质量安全顾虑；以融入厂区的白酒销售直接促进企业增收；以优美独特的园区环境吸引各地游客产生额外的旅游收入。“以旅带销”的营销方式，在其他领域并不鲜见，但在白酒行业，丹泉可谓尝鲜者。正是这一独特的营销方式，让丹泉酒业走出了市场发展的低谷，走出了质量安全的风波。工商资本对于农业领域的创新影响，由此可见一斑。

（课题协作人：覃旺远，广西丹泉酒业有限公司办公室主任；整理撰写者：庄庆超）

专家点评

忠于产品品质，是每一家企业的职责所在，对于食品企业，这点尤为重要。广西丹泉酒业十年磨一剑，以“六好”要素苦练白酒品质基础，并没有因为工商资本的注入而出现利益导向的产品信任缺失，反而以理念更新、技术革新等精进品质，这在中国白酒的“黄金十年”乱象中，更显可贵。同时，因为资本的高远眼光与开阔眼界所开展的“以旅带销”这一创新战略布局，更让丹泉酒业受益匪浅。丹泉的“六好一新”，是白酒行业对产品品质的理性回归，也是对产业形态的创新探索。（庄庆超）