土特产变形记：从“时令鲜”到“常年香”

盛夏来临，桐乡桃园村的槜李树下，果农们清点着最后的果实。作为桐乡名果的发源地，这里刚结束一年最忙的时节。

而在桐乡另一端，蒸馏罐里醇香浮动。酝酿五年，贴上“桃园”标签的槜李白酒，终于突破槜李“一年鲜尝两周”的宿命，将化身越陈越香的金字招牌。

放眼嘉兴，槜李变美酒、番茄榨鲜汁、杭白菊成新饮、甜瓜巧配牛奶……一场“土特产变形记”正在上演。各地使出浑身解数，让“时令鲜”变身“常年香”，从地里“头道鲜”走向工厂深加工，再融入消费新场景，土特产也能“变”出新“钱”景。

为何非得变？变起来有多难？“变形”后卖给谁？答案就在这田野乡间。

时鲜愁：不创新，难增收

芒种刚过，嘉善罗星街道马家桥村的甜瓜采收画上句号。与往年不同，今年村里冷库多了3吨甜瓜果汁原材料，静待与牛奶“牵手”。

马家桥村是远近闻名的甜瓜之乡。每年4月到5月底，这里600亩甜瓜成熟上市，1500吨鲜瓜是初夏的“甜蜜担当”。

卖了20年的甜瓜，这几年涨势略显疲软。看着成熟的瓜一批批上市，马家桥村党委书记许盛华有些心焦。甜瓜作为鲜食水果，易受市场波动影响，价格多变。像密天夏等优质品种，初上市时1公斤能卖16元，到下市前，价格几乎打对折。“我发动大家伙儿‘八仙过海，各显神通’，水果市场、路边摊、朋友圈，都有我们瓜农的身影，大家都很努力了。”许盛华开始和罗星街道一起，琢磨怎么能让村民赚更多钱。

“牌子不能丢，得在‘花样’上做文章！”罗星街道农业农村办主任胡俊琪和村里合计过：做果干，对手太多；榨纯汁，口味差点意思。忽然他们灵光一闪，想到水果奶昔——甜瓜+牛奶。经过大半年的研究，在浙大智慧绿洲创新中心的帮助下，甜瓜牛奶在今年的甜瓜节上正式发布。

一年只产一季的土特产，嘉兴有不少。桐乡的槜李、姚庄的黄桃、凤桥的水蜜桃，如何让“一季鲜”变成四季产品，是很多村目前在探索的事情。土特产的价格随着市场波动，近几年都呈现比较平缓的趋势。没有经济效益，农民的积极性也由此降低。用一部分原材料，创新生产农副产品，创造新的附加价值，成为一种趋势。

60公里外，平湖林埭镇大印农场的印文彪有不一样的想法。

“我们选择种番茄，一早就谋划产番茄汁，从选品上就有规划了。”在林埭大印农场，初夏的一批番茄正在进行大规模采收。这些番茄将在当天被运往专业果汁加工厂进行加工，榨成不掺一滴水的NFC番茄汁。

近年来，番茄一直是市场的大热之选。凭借低卡又酸甜适口的特性，这个“老网红”又在轻食主义的生活方式中重回市民餐桌。

“以往我们的番茄只能储存3到5天，运送过程中也有不同程度的损耗，这对于果蔬来说几乎是无法避免的。”印文彪直言痛点，“要是榨成汁，难题便迎刃而解。”

在番茄的选择上，印文彪也做足了文章。“我们与浙江省农科院、华中农业大学、南京农业大学等科研院校保持紧密的合作。在选品上，我们主要开发高番茄红素的品种。”印文彪对产品种类做了更细致的规划，还加入番茄跟其他果蔬或者中药材的复合配方等备选。

选择NFC果汁的品类，也是基于番茄原料的深思熟虑。“传统加工显示不出我们原料的高端性，零添加，风味最真，常温能放一年！”印文彪介绍，这批番茄汁270克一瓶，一箱6瓶售价99元，这一成功的尝试给了公司扩大规模的信心。

与此同时，浙江大印农业科技有限公司还与群丰村建立了“弹性销售”机制：当番茄上市时，如市场价格超过14元/公斤则鲜销，低于14元/公斤则加工成番茄汁。这一共富模式让农户吃下了“定心丸”，带动近40名村民实现家门口就业。

老口味玩新花样，新产品盯新需求，土特产要突围，“变”是硬道理。

点金术：找专业人干专业事

一清早，浙江桃园酒业有限公司（下称“桃园酒业”）的酒窖里已经忙碌起来。酿酒师胡聪麻利地清点刚榨的鲜槜李汁，争分夺秒送入发酵罐。“鲜榨到入罐，越快越好，锁住精华！”从宁夏来到桐乡研发槜李白酒的第五年，胡聪早摸透了槜李的“脾性”。此前，他已从事酿酒十多年。

“连皮带肉榨，酸甜平衡是风味的魂儿。”胡聪指着发酵罐说，“在这儿发酵15到20天，再进蒸馏罐‘脱胎换骨’，出来60度原浆，最终调成45度左右。”

用槜李酿白酒，是桃园酒业老板沈汉兴的主意。在此之前，他尝试过槜李汽水和槜李啤酒，但白酒迟迟没有“问世”，主要原因在于其中的“技术活”很复杂。

最开始就锚定走高品质路线，沈汉兴不仅请来了专业的酿酒师，还采购了一整套制作蒸馏酒的设备，十几个大型罐子排列在酒窖里，每年却只能生产5到6吨成品。“他是一个有情怀、有追求的人，用果农卖不掉的小果子酿酒，既能增收，又能把桃园槜李的牌子打出去。”胡聪补充道。

为追求口感如一，槜李白酒还得“年份勾调”。如今最早一批已窖藏五年，只待今夏槜李季一过，就能飘香上市。

土货变成精品，绝非易事。既要守住地道风味，又要避开市场同质化，还得有明确目标和过硬技术团队——这是闯关成败的关键。

有人靠企业“输血”，有人借院校“外脑”，浙江大学长三角智慧绿洲创新中心未来食品实验室便是甜瓜牛奶背后的“最强大脑”。

去年，新入驻嘉善的未来食品实验室收到了罗星街道马家桥村的“求助”——想要研发一款甜瓜牛奶饮品。很快，未来食品实验室主任助理刘冠辰来到小村，详细调研村里的甜瓜种植情况。“做一款饮品，我们希望它保留甜瓜风味又能延长品味期限，还要符合大众口味。”刘冠辰说。

据介绍，甜瓜牛奶饮品中蕴含着三大技术：用非热破碎提取技术，采用4℃低温慢速压榨，保留90%以上天然香气物质；利用双相触变悬浮，构建水相（甜瓜汁）和油相（乳脂肪球）的双网络结构，实现“静置稳定、饮用顺滑”的独特性能；用UHT无菌冷灌装技术，彻底杀灭微生物的同时最大程度保留甜瓜牛奶的风味与营养，无需添加防腐剂即可实现9个月货架期。

此外，土特产成为商品也得在包装上下功夫。槜李白酒的礼盒装、甜瓜牛奶的白绿配色等，便是土特产商品化的标志。

科技点石成金，土特产在实验室里“大变身”，再与当地工厂合作，成为新产品。核心技术加持，才是增收的硬核密码。

闯市场：酒香也怕巷子深

有产品，怎么卖？打品牌、拓销路，成了新产品的临门一脚。

去年世界互联网大会乌镇峰会上，一款“杭白菊茶”惊艳四座。一“出生”就登大台面，这是嘉兴源升堂健康科技有限公司（下称“源升堂”）的“高招”。

自古以来，桐乡便是著名的杭白菊产地，菊花栽培历史最早可以追溯到明朝，曾与龙井茶齐名，也是中药材“浙八味”之一。乘着大健康东风，这朵“药食同源”的菊成了香饽饽。

源升堂作为一家专业从事杭白菊加工种植的企业，深耕多年，通过科技将原先传统工艺的三个步骤改进为12道工艺流程，研发生产出杭白菊新茶饮。

“一朵杭白菊，长在泥里，活在水里。”世界互联网大会乌镇峰会的嘉宾一语道出精髓。这款新茶饮，让世界友人把江南清香带回家。

“亮相大会，打出品牌，接下来要以更大力度推向市场。”公司相关负责人信心满满。随着杭白菊精深加工产品的不断研发和乌镇峰会的传播效应，这一朵韵味悠长的桐乡杭白菊也将飘香更远。

和杭白菊茶饮思路一致，甜瓜牛奶也瞄准宴会平台。“有了双柚汁的成功案例，我们做起来也有方向。”胡俊琪告诉记者，目前罗星街道与餐饮协会合作，将甜瓜牛奶首先推向宴会，“先让大伙儿尝个鲜，尝得满意了，自然会掏腰包。”同时，罗星街道也牵线搭桥，与嘉善本地商业超市购嘉兴、山洋生鲜等谈合作，逐步上架甜瓜牛奶。目前，第一批果汁原材料可以产出约3万瓶甜瓜牛奶，每瓶单价在5元左右，经初步测算，综合附加值可提升3至5倍。

要跳出“自产自销”的小圈子，得找准定位、搭好台子。实际上，目前一些产品因营销思路受限而失去进入市场的机会。精加工的“精”，有时也得“精”在卖法上。

在桃园村的乡村咖啡馆“槜里巷”，“槜李汽水咖啡”成了梅雨季爆款。一瓶新鲜开瓶的槜李汽水，兑上一份冷萃咖啡，剩余汽水一同呈上——在这里，品的不仅是咖啡，更是田园慢时光。

2018年就诞生的槜李汽水，借咖啡东风又“火”了一把。“地里鲜果是一产，工厂汽水是二产，到咖啡馆体验是三产，这是槜李漂亮的‘三级跳’！”槜李文化公司副总经理倪天燏直陈营销门道——好产品还得会“讲故事”，融入乡土风情，贴上消费“文化符号”。如今，槜李深加工，一亩地就能多赚2000元。

找平台、联渠道、融资源，嘉兴土特产各显神通，让美味突破时令与地域的限制。从田间到车间再到消费新空间，这条贯通一二三产的增值路，正越走越宽。

农民增收的智慧，催生了土特产从“时令尝鲜”向“四季商品”的华丽蜕变。

“变形”之道，首重科技点金。槜李白酒的回甘，甜瓜牛奶的清新，番茄汁的零添加品质，其背后是冷榨工艺、发酵控制、无菌灌装等核心技术的强力支撑。技术不仅延长了土特产的生命，更使其风味升华、价值倍增。

“变形”之力，更在品牌与渠道的破局智慧。土特产突围需跳出“自产自销”的窄巷，巧借高端平台提升调性，深耕餐饮等垂直场景，或融合文旅资源打造独特消费体验。

然而，这条升级之路依然崎岖。多数果蔬加工仍面临冷链成本高、技术门槛高等现实问题。土特产“变形”要实现“精”字目标，尚需在成本控制、技术普及与渠道深耕上持续淬炼。

土特产变形记，实则是从土地到餐桌的价值链重塑。当科技为农产品注入持久生命力，当品牌与渠道助其腾飞，传统土特产方能突破时令与地域的限制，在广阔市场中焕发新生机、开拓新“钱”景。

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