传统茶品牌的“饭碗”和“锦上添花”

时间:2026-07-16 17:07:02 来源:中华合作时报作者:陈浩点击:490次

中国茶产业正站在一个特殊的历史节点上。中国茶叶流通协会数据显示，2025年全国干毛茶总产值达3331.94亿元；全产业链总体规模约1.13万亿元。数据显示，2024年，中国茶产业 CR5（行业前五名传统茶企市场份额）约5.6%~6.2%。对比其他行业，饲料加工业 CR10突破42.7%，低温液态乳制品行业 CR5约63.9%。农业农村部农业机械化总站数据显示，茶园生产综合机械化率仅为30%，与全国农作物耕种收综合机械化率超过75%（其中小麦、玉米、水稻三大主粮综合机械化率分别超97%、91%和88%）形成鲜明反差。可见，茶产业大而不强、品牌杂而不聚、机械化程度参差不齐等问题依然突出。

发令枪已经鸣响。一个现实的追问摆在面前：中国茶企如何从“讲故事”走向“拼技术”？如何从名优茶的“独一无二”走向供应链的“始终如一”？百年老字号黄山谢裕大茶叶股份有限公司（以下简称“谢裕大”）的探索，提供了一个值得审视的样本。百年老字号生存之道

1875年，谢正安创制黄山毛峰，挂牌“谢裕大茶行”。此后的百余年里，这家徽州茶庄凭借“名山名师制名茶”的祖训，将一杯形似雀舌、白毫披身的绿茶做成了中国名优茶的代表。从1993年谢一平创办漕溪茶厂、重振毛峰品牌，到2006年完成股份制改革，再到2017年第六代传承人谢明之接任总经理、2024年当选为董事长，“谢裕大”三个字始终与黄山毛峰牢牢绑定——产地稀缺、历史背书、工艺独特，这是名优茶赖以生存的根基。

但产业环境正在发生深刻变化。传统的茶叶价值链——“茶叶→经销商→消费者”，以稀缺性和文化价值为支撑；与此同时，新式茶饮等类目的崛起催生了一条全新的通路——“茶叶→供应链→品牌方→消费者”。在这条新路上，茶企的终点不再是消费者，而是为新茶饮品牌方提供服务，再给到新的消费者。名优茶和工业茶，正在形成两套截然不同的逻辑：前者追求“独一无二”的价值稀缺，后者追求“始终如一”的标准化供应。

谢裕大站在了十字路口：是继续固守名优茶的护城河，还是向供应链方向拓展开辟新战场？

事实上，谢裕大与工业茶的缘分，比大多数人想象得要早得多。谢明之表示，1998年，客户主动联系公司，要购买在当时被视为“边角料”的茶末。然而，第一次供货即被全部退回。彼时，中国茶没有“碎茶”的概念，而客户对碎茶的粒径、目数比例有着严格的标准化要求。为满足产品需求，制茶师傅只好用土办法做了一个滚筒装置，装上刀片切出的碎茶恰好符合客户的标准。但这个“恰好达标”的装置，再也做不出第二个了。

这个细节意味深长：名优茶的生产依赖经验和手感，而工业茶要求的是可复制的标准化。两者之间，隔着整条工业化思维的鸿沟。这条鸿沟，谢裕大花了二十多年去跨越。先端稳“饭碗”再“锦上添花”

1.智能化与标准化的双轮驱动

从名优茶向供应链拓展，谢裕大面临三重挑战：两种业态运作模式不同、茶叶生产难以标准化、供应链业务不稳定。对此，谢裕大的破题思路是：智能化生产、标准化体系。

走进谢裕大漕溪工厂，记者看到三条巨大的独立生产线。厂长蒋武杰介绍，漕溪茶厂2006年建设投产，占地38亩，主体车间面积达1万平方米，总投资2000余万元，整个生产过程基本实现无人操作。每条生产线每小时可加工1000斤至1200斤鲜叶，年产能超过1万吨。

在生产线配置上，谢裕大实现了多项技术创新：鲜叶摊放机实现鲜叶不落地、自动摊放；电热杀青机采用自主设计的锥型筒体传导加热方式；首创智能化、自动化揉捻加工技术；自主研发理条机，并获得相关专利。此外，引入热风解块机减少茶叶破损、提升色泽；采用连续烘干机蒸汽加热，茶叶脱水速度更快、色泽更佳。

对谢裕大而言，这条生产线的意义不在于“先进”本身，而在于它让“每年生产的1万吨茶叶风味一致”从不可能变为可能——这才是工业化对茶产业真正的价值所在。谢裕大的技术升级并非简单的“机器换人”，而是一场从“经验驱动”向“数据驱动”的生产范式迁移。名优茶时代，制茶技艺依赖炒茶师傅对火候、手法的体感判断；而供应链时代，客户要求的是规模化条件下的品质稳定性。

据了解，谢裕大与安徽农业大学合作研发了7条全程数控自动化初制加工生产线，其中3条拥有自主知识产权。这些生产线实现了生产的连续化、清洁化、数控自动化和标准化。这条生产线按照“品控数字化—加工自动化—技术体系化”的思路，突破了绿茶加工温度精准控制、连续化揉捻及做形等技术瓶颈。2020年，这一项目荣获国家科学技术进步奖二等奖。

2.两种市场，两套逻辑

智能化解决了“怎么做”的问题，但“卖给谁”则完全是另一难题。

谢裕大的经验表明，B端市场和 C端市场的运作逻辑截然不同。在 C端零售市场，消费者购买品牌茶大多是基于礼赠需求，比较看重品牌知名度。因此，品牌推广、文化叙事、客情维护是 C端业务的核心工作。而在 B端工业市场，客户关心的只有三件事：企业生产线能不能满足标准化？生产成本在不在要求范围内？产品农残、清洁度等各项指标能不能通过检测？

谢明之做了一个生动的对比：“名优茶销售，先谈历史、谈产地、谈品种、谈工艺，消费者听完还是‘整不明白’；B端客户则直接抛出一连串硬指标：今年要1万吨茶叶，能不能做出一模一样的？成本能不能达标？农残能不能过检？”

这种认知差异的背后，是两种评价体系的对撞。名优茶的竞争壁垒是“故事”和“稀缺”，供应链茶的竞争壁垒是“稳定”和“效率”。当谢裕大决定进入 B端市场时，它是在用工业化体系的能力重新定义自己的竞争力——从“谢裕大=黄山毛峰”转变为“谢裕大=稳定交付的茶供应链”。

3.大客户依赖与重资产之困

市场拓展带来了规模增长，也暴露了供应链业务的深层风险。最深刻的教训来自国内矿泉水头部品牌。谢裕大曾为其旗下茶饮料产品供应原料，年采购额一度达到1亿元。为此，专门投建一条精制线，从前端拼配到风选、色选、光除杂、打包线，整体投入1000多万元。然而第二年，该公司将产业链向上延伸，自建初制厂和精制茶厂，采购额骤降为零。另一个案例是一家合作多年、关系良好的台湾茶饮企业，谢裕大的产品没出问题，但这家企业的业务在十年间持续走下坡路，合作份额越来越小。

此外，供应链业务还面临着严格的食品安全合规审查。国内外头部零售商的审厂标准极其细致：车间员工要提供职业病体检报告、加班要有加班工资记录、衣服不能有扣子、窗帘得防火、车间要除尘以防粉尘爆炸、工作服不能穿出车间、进车间不能涂护手霜……谢明之说：“我干了这么多年茶，从来没听说哪个茶厂爆炸过。”但客户的要求必须满足，谢裕大在反复磨合中逐步提升。

上述三个维度的风险，指向同一个结论：供应链业务的规模增长必须以风险可控为前提。谢明之对此有着清醒的判断：“单纯依赖供应链大客户，意味着随时有不可控风险。长此以往，企业的资金链就会出问题。”更关键的是，即便与客户关系良好、产品合格，客户的业务出了问题、或客户的合作方出了问题，生意同样会断掉。“客户的生意好，我才能做好这笔生意。”

4.C端是“饭碗”，B端是“锦上添花”

基于上述经验与教训，谢裕大形成了清晰的战略判断：C端是赖以生存的“饭碗”，B端是“锦上添花”。

据公开财报，2025年谢裕大营收2.09亿元，同比下降29.44%，主要客户销售额占营收的38.58%，同比下降14.10%。“供应链大客户订单可能因市场变化而萎缩，合规成本可能因客户要求而层层叠加……任何一个环节出问题，投入的产能都可能变成负担。”谢明之表示，“所以，得先保证整个公司的正常运转。品牌在，公司的基本盘就在。在此基础上，企业依托产地优势、生产线优势，以及多年的团队经验，为 B端做好强大的供应链服务，这是锦上添花。”

这一判断是对供应链业务风险本质的清醒认知。因此，谢裕大的策略是：以品牌业务保障企业基本运转和安全边际，以供应链业务拓展增量空间。谢裕大工业化的新思考谢裕大从名优茶向供应链拓展的探索，虽然只是个案，却为中国茶产业的工业化进程提供了几个值得深思的启示。

茶叶工业化的本质不是把茶叶变成工业品，而是用工业化的手段提高农产品的确定性。谢裕大在与客户的磨合中反复遇到同一个问题：茶叶无法做到像工业品一样“严丝合缝”。智能化生产线解决了加工环节的标准化问题，但原料端的天然波动性永远存在——季节差异、年份差异、产地差异、采摘差异，加上传统感官审评方式的局限，构成了工业化道路上无法回避的挑战。如何在保持规模化供应的同时，尊重并控制这种波动，是每一个向供应链拓展的茶企必须长期面对的课题。

供应链拓展不是对品牌价值的放弃，而是对品牌能力的重新定义。谢裕大的案例表明，百年品牌的积淀在B端市场可能“不被在乎”，但这并不意味着品牌没有价值。相反，正是品牌积累的生产经验、技术实力、质量管控能力，构成了谢裕大进入供应链市场的底气。

品牌背后的生产力为供应链提供坚实的信任背书和技术支持，供应链在带来规模效应的同时，也倒逼企业提升工业化能力。谢裕大的战略选择是“C端保基本盘、B端拓增量”，用品牌业务的稳定性对冲供应链业务的风险敞口。这是当前诸多茶企面临的现实情况，谢裕大的实践为传统茶企转型提供了借鉴样板。

供应链业务的风险管理，比规模增长更需要战略定力。大客户战略一旦调整，供应商的投入即可能沉没；客户市场一旦萎缩，供应商的订单即可能归零。这要求供应链企业在扩张时保持足够的战略克制，不能以牺牲品牌根基为代价追逐规模，在产能投资与风险分散之间找到平衡点。谢裕大的“饭碗论”和“锦上添花论”，正是基于这种风险认知而形成的务实选择。

从1875年的一杯黄山毛峰，到2026年的智慧工厂与供应链体系，谢裕大用151年的跨度，丈量了一个品牌从传统走向现代的艰难跃迁。名优茶的根不能丢，那是中国茶文化的魂魄；工业化的路必须走，那是茶产业面向未来的生存之道。谢裕大的探索告诉我们：拓展不是对过去的背叛，而是对传承的另一种延续——用工业化的方式，重新定义一杯好茶的价值。