姜爱芹：一杯晚茶里的“确定性”

时间:2026-07-28 17:07:10 来源:潮新闻作者:胡轶笛点击:491次

姜爱芹有一个雷打不动的习惯。一天的工作结束，她会坐下来，脑子里像放电影一样，复盘这一天。有时收获意外的惊喜，有时遭遇受挫的沮丧。

在接受记者采访的前晚，她的感受是有点沮丧。为了把晚茶系列产品进一步推向市场，龙冠团队专项做了一个新媒体矩阵，但传播和销售转化的结果没有达成预期目标。

次日早晨，她做的第一件事，是给自己泡一杯龙冠晚茶系列的“隐山序”绿茶。紧绷的神经渐渐平复，“我不能把自己的焦虑和急躁，传递给团队或者合作伙伴。”作为中茶龙冠的总经理，她每天都必须先让自己满血复活，“才能带着团队去看见，我们向着目标前进了多少，而不是我们离目标的差距还有多远。”

看问题看潜力，或许是姜爱芹常年从事茶领域科研沉淀下来的工作风格。毕竟，科研不是在已知地图上寻找路径，而是在一片漆黑中执着探索——年轻的时候，她的梦想是成为一名受人尊重的科学家，“等到我白发苍苍的时候，我依然觉得我是被需要的。人其实是需要被需要的。”

30多年前，她走进中国农业科学院茶叶研究所。只是没想到，人生轨迹会是另一番景象，姜爱芹以另一种方式重新走进茶园，成为连接实验室与市场、研究员与茶农之间的一座桥。

被“推”出来的跨界者

1990年，大学毕业的姜爱芹进入中国农业科学院茶叶研究所，从事茶叶深加工研究。在研究所的前10个年头，她从一个在特定领域深耕的研究者，成长为视野开阔的科研管理者。在科研处做成果管理的经历，让她有机会看到茶产业的全链条，从品种资源到栽培、加工、深加工，各个领域的专家成果都从她手上过。“一下打开了你的世界，做研究可能盯一个点，做管理需要看一个面。”

2000年，时代浪潮把她推向了人生坐标的另一个方位。研究所下属企业杭州龙冠实业有限公司需要一位负责人。如同赶鸭子上架，姜爱芹被推到企业管理岗位上。“起初是不情愿的，有点无奈感。”因为在一个原先做科研的单位里，经营工作其实是有点“边缘化”的。

但两三年后，她爱上了这份工作。让她坚持下来的，是一种更开阔的价值感：“科研成果如果不能满足消费者的需求，价值就打了折扣。而企业经营恰恰可以把无数茶农的汗水、几代科学家的心血，变成千家万户杯子里的那杯茶。“做企业，只要有能力、团队协力、科研具备有效支持，这就是一个没有天花板的舞台。”

让姜爱芹从无奈到喜爱，还有一个重要的因素——来自茶人的匠心。她还清楚地记得，刚到龙冠不久，她下车间时伸手查看茶叶，炒茶师傅许八斤突然变了脸色：“姜总，你的手势不对，我们辛辛苦苦做出来的苗锋，都给你碰坏了！”姜爱芹的手顿时停在半空中。那时候的我甚至不知道龙井的‘苗锋’是什么。但师傅的表情让我感受到了对产品的敬畏。一位一线的炒茶师傅，他敢对总经理说出这句话，他得多爱他手里的茶啊。”

“一杯龙冠茶，半部龙井史”。追根溯源，龙冠的血脉里，藏着“匠心”二字。龙冠的前身是1950年成立的地方国营杭州龙井茶场。1958年，茶场成为中国农业科学院茶叶研究所的试验场。1996年，杭州龙冠实业有限公司正式成立，一杯好茶开始逐步走向市场。

进入新世纪，姜爱芹接手龙冠后，定下了三步走战略，首当其冲是传承匠心做好产品，2006年，龙冠有了自己的品牌，再到2009年制订了企业标准，三个结结实实的脚印，走出了龙冠匠心文化的发展期。2013年之后，龙冠进入了全新的转型升级期，从产品导向真正转向市场导向。

龙冠的四个发展阶段，是从“茶场”到“茶企”、再到“品牌”的进化。而姜爱芹在龙冠工作的20多年里，也为龙冠的“匠心”内涵，注入了做科研的“钻研心”和对用户的“细心”。

一杯晚茶里的产品哲学

这份“匠心”是姜爱芹执掌龙冠的底色，但它不仅仅是埋头重复。龙冠晚茶的故事，最能体现她作为科研出身的市场操盘手的独特视角。

2003年，中茶所一位专家从日本带回一项技术，通过特殊加工工艺，提升茶叶中的γ-氨基丁酸含量，它能够安神助眠、舒缓情绪。技术本身足够“硬”，但从实验室到市场，一走走了23年。

2007年，龙冠以龙井43为原料，做出测试版晚茶，技术上把γ-氨基丁酸含量提升到普通茶的20倍，口感却像药一样难以入口。第一批产品偶然被欧洲客户看中，欧洲人把那股酸味定义为“奶香味”，欣然接受。但在国内，这怪味让人难以接受。

姜爱芹做了个实验，“小白鼠”是自己。“第一口下去太难受了，我喝了差不多一个月才适应。”在她看来，没有任何一个消费者，愿意坚持一个月去接受一款产品，但如果三天就能适应，这款茶才有可能成为真正的产品。

从那以后，她带着团队不断调试，降低γ-氨基丁酸含量、优化风味，寻找功效与口感的最佳平衡点。今年，龙冠终于正式推出了龙冠晚茶系列，包含“隐山序”绿茶和“松风静”红茶两款产品。

这一次，定位变了——不再强调这款茶“能做什么”，而是“在什么场景品饮”。“今天消费者选择太多，他不喜欢被教育。但你为他提供一个精准的场景，他会自己走进去。”姜爱芹把目标锁定在“晚上喝茶”这个刚需上，让龙冠晚茶成为“晚上喝的茶”的代名词。“在细分的品类里做一个模范的品牌，大家一说起这个品类就想到你，这是我们的目标。”

对于科技成果如何高效转化，姜爱芹给出两条路径：一是“正着推”，有了技术再拓展市场；二是“倒着拉”——先切准市场痛点再找技术。她更推崇后者，也建议茶企先切市场刚需的痛点。“茶产业有那么多研究机构、那么多专家，企业不需要所有工作都自己干，让专业的人做专业的事，是最快、效率最高、投入产出比最大的路径。”

在她看来，技术能增加企业经营乃至产业运行的“确定性”：品种决定物质底子，工艺决定风味走向，栽培管理决定安全底线，这些都可以用技术“算清楚”。“我们可以用数字跟消费者交流，而不是凭感觉。技术能帮助我们对抗不确定性，增加品质的稳定性，也强化产品可信度。

2500多户茶农的信任链

然而，当姜爱芹面对茶农时，她发现，建立信任所需要的“确定性”，远比产品本身复杂。

2001年，姜爱芹带着团队来到千岛湖开辟新基地时，面对的是一片空白。没有厂房、没有资金、缺乏标准，甚至在千岛湖的旁边，遭遇了几十年不遇的旱情。山沟里的溪流干涸了，师傅们从河里用水泵一级一级地抽水保苗。每一个人都灰头土脸，但每一个人的眼神都坚定。

更大的难题来自人。当姜爱芹坚持的“匠心”面对茶农最朴素的生存哲学，摩擦不可避免。公司定了鲜叶标准，农户觉得太高，有人劝她“放一放标准，先活下去”。她没松口：“标准立不住，后面就全散了。”工厂还没建起来，产能上不去，“茶农按标准把鲜叶送上门了，你能不能全部收下？”那几年，姜爱芹常常起早摸黑往淳安赶，在当地政府干部的支持下，一户一户和茶农沟通。

“在市场的大环境里，你像一叶小舟在大海里航行。如果没有人为你保驾护航，一个风浪来了就能把船掀翻。”姜爱芹说，“但前提是我们知道自己要坚守什么。那些看到我们有做好茶的心气儿的人——政府、客户、茶农——他们是我们的贵人，支持我们度过一个个难关。”

真正的破题也来自人。龙冠先在当地建了示范基地，茶苗入地、技术进场，做给农民看、带着农民干。当茶农看到龙冠的工厂拔地而起，技术人员手把手教他们种茶，高标准的产品卖出了好价钱，信任的种子便在心里发了芽。

政府和老百姓寄托在这片叶子身上的，是产业振兴和乡村共富。龙冠建立起了企业+合作社+青叶经纪人+茶农的共富模式：成立专业合作社，选村里有威望的能人做鲜叶经纪人，对接公司技术人员，组织农户按标准种植、采摘、统一收购。经纪人报酬由公司支付，不从茶农身上赚差价。每年春茶季，公司开出指导价，上下浮动的权限放给经纪人灵活掌握，让种好茶的茶农提升收益。

这套模式的核心，姜爱芹用《失控》里“自组织”的概念来理解。“我们不需要什么都全控，一部分的失控，会让组织沿着最好的方向发展。既减轻了管理工作量，也调动了能人积极性，让茶园管理做到位，让茶农获得实实在在的收益。”

2567户，姜爱芹清楚地记得龙冠千岛湖基地合作的茶农数量。龙冠给每一户都建立了档案——茶园面积、鲜叶产量、等级、收入，一一记录在案。从最初一个村扩展到文昌镇及左口乡共21个产茶村，龙冠千岛湖基地茶园面积已超5000亩。2026年春茶季，龙冠带动周边核心合作茶农每亩茶园最高收益达到12000元以上。

姜爱芹对茶农的需求理解得透彻：“茶农们很朴素，他们心里有一本账，希望收入波动小，希望有人给他们稳定的预期。”所以，龙冠坚持专业的人做专业的事：茶农管好地、采好叶，市场的波动、价格的起落公司来扛。”

茶农信任你，不是因为你说了什么，而是因为你做了什么。我们诚心对待茶农，给他更好的价格，得到了更稳定、有品质的原料，提升了市场竞争力，茶农向心力凝聚力更强，团队心气儿更足，企业经营实现良性循环。合作、分享、共赢不是一句空话。

一个特别幸运的跨界者

回头看自己的来路，姜爱芹觉得，自己是一个特别幸运的跨界者。

“研究所的研究工作我没有放弃过，特别感谢研究所一直给我保留研究岗位，还能带研究团队。第二个是公司经营的团队，两个团队我都舍不得放弃。”姜爱芹作为国家茶叶产业技术体系产业经济岗位专家，专注茶产业经济研究，对消费市场、客户购买行为的研究，都在企业经营中得到实践，经营中的问题又反过来提供研究课题，“两者相互促进，那种成就感是加倍的。”

在我采访的最后，姜爱芹突然回忆起一件往事。2020年疫情后第一个春茶季，一位在龙冠炒了很多年茶的师傅几经周折回到公司，见到姜爱芹的第一句话是：我以为今年我来不了了。后来在媒体采访时，这位师傅哭红了眼睛。对她来说，到龙冠炒茶不仅是一份工作，而是一年一度的情感连接、一种神圣的仪式——用匠心做好茶这项事业，是被需要的。

今年，是姜爱芹推开龙冠总经理室那扇门的第25年。从实验室到炒茶厂，从茶园到市场，从千岛湖茶农的家到欧洲消费者的茶杯，这片叶子为她打开了一扇又一扇门，让她从当初那个“赶鸭子上架”的科研人，成为“幸运的跨界者”。她自己也成了那扇门的一部分，让更多人走进来，看见一片叶子的无限可能。

梦想只是变化了形状，却从来没有偏离内核——不管是什么身份，去做一个被需要的人。