东西好，怎么卖也很重要

“种了几十年胡柚，30多年前就卖1元一公斤，30多年后每公斤差不多还是这个价格。”日前，在一场围绕产业发展与民族团结共富展开的研讨会上，兰溪市水亭畲族乡西方坞村村民蓝余通感慨，清甜多汁、口感优良的优质土特产连年遭遇低价困局。

当天，市政协“八婺同心助共富”2026年“六送下乡”暨“铸牢中华民族共同体意识”委员工作室走进民族乡活动在该村举行，如何精准帮扶助力当地柚子产业发展成为重点关注内容。

特色产业遇低价困局

蓝余通今年60岁，种有4亩胡柚，去年共摘胡柚2.15万公斤，预计今年采摘量超过2.5万公斤。产量高了，他却高兴不起来，“去年每公斤1.2~1.4元，今年不一定卖得起这个价。”他告诉记者，村里的胡柚基本上都卖给常山来的收购商，不论品质，只看外观，价格卖不高，扣除每亩1500元的成本，亩均净收入不足4500元。

蓝余通的难题在村里不是个例。西方坞村地处兰溪市最西部，与龙游县交界，总人口502人，其中畲族人口占比83%，是兰溪市畲族人口比例最高的民族村。该村山多地少，除劳务输出外，橘类水果种植是村民增收的核心产业，现有50余户参与种植，其中胡柚种植面积超200亩，年产量约85万公斤，水亭翠柚种植约60亩，年产量约7.5万公斤，是当地极具辨识度的优质农特产品。但近年来，该村柑橘产业面临“丰产不丰收”的困境。

“水亭翠柚价格连续3年大幅下滑，从2023年每公斤5元以上跌至2024年的4元左右，2025年更是出现无人收购、鲜果滞销的困境，农户种植信心受到较大影响。”西方坞村党支部书记蓝爱云介绍，该村橘类水果长期依赖外地收购商上门统购，销售模式被动，议价能力弱，难以拓宽销路。此外，传统零散种植模式管护标准不一，果品品相、甜度不稳定，优果率不高，难以形成标准化商品果，导致产品经济效益和产业附加值整体偏低。

“希望专家能常态化下沉指导我们科学种植、科学管护，提升优果率，也希望能借助政协资源，指导我们做好水亭翠柚品牌打造，拓宽销售渠道，帮助我们将小特产做大。”蓝爱云说。

提价必先提质

“水亭翠柚就是甜桔柚，甜度高，几乎没有酸味，还带有独特的桔和柚混合香气，跟目前国内该产业做得最好的庆元甜桔柚品类同源。庆元甜桔柚曾经也存在大小果统售、链条不全、渠道狭窄、产销不畅等问题，后通过精准分级、延伸加工链、强化品牌赋能和推行标准化生产，售价从统货的每公斤6元提升至每公斤30元，他们的经验我们可以借鉴。”金华市农业科学研究院副院长沈建生认为。

针对西方坞村小规模种植现状，沈建生建议依托市农科院技术支撑，推行山地柑橘精细化栽培；组建畲族柑橘专业合作社，破除散户分散经营弊端，实行统一技术标准、统一果品分级、统一品牌包装、统一仓储销售、统一市场议价的“五统一”管理。针对该村小规模种植现状，他建议构建“精品鲜果+文旅采摘+初级加工”三轮驱动模式，精品果主攻高端溢价市场，普通果稳固本地零售市场，次果加工为柚皮茶、蜜饯、果酱等畲乡特色农产品伴手礼，摆脱对单一外地收购渠道的依赖。

为更清楚地了解情况，市农科院花卉林果研究所副所长王轶特意来到柚子种植基地。

现场查看后，王轶根据果树间距大、地势平坦等优势提出了加入机械化管理和小范围逐步推广设施大棚的建议。“西方坞村气候环境好，橘类水果有一定区域特色，后续我们会利用农科院技术力量，采用农机农艺融合的方式，帮助农户提高果品质量。”

让好产品卖出好价格

东西好，怎么卖也很重要。

武义县政协委员、畲族人蓝玮是一名90后返乡创业新农人。他根据近年来打造“村星”计划的经验，建议西方坞村打造自己的带货达人，采用“村星IP引流+社群订单农业+地方品牌产品合作+私域渠道销售”的运营模式，通过数字平台让该村优质农产品直接走入城市家庭。

“西方坞村有畲族文化、柚子产业和水亭千张几个IP，可以将三者深入融合，通过研学实现农产品和特色文化的捆绑销售。”作为资深旅游人，牛叔随行（金华）旅行社有限公司负责人俞魏魏为西方坞村提供了细化研学游思路：利用柚子不同的生长阶段结合金华中小学校的春秋假期，推出针对亲子或学校研学团体的柚乡劳动、豆制品制作、畲族文化体验等研学游产品，吸引更多游客进村，带动产业发展。他认为，该村可推动畲族民俗、村寨风貌与翠柚产业深度融合，打造“畲族村寨+山地翠柚”特色样板，通过举办采摘节、民俗品鉴会等活动，以文化赋能产品溢价，形成独有的文化优势与政策优势，提升竞争力。

“‘六送下乡’不是一阵风，委员工作室更不是一次性活动，希望各位委员、各位专家与水亭畲族乡建立常态化联系，在技术指导、品牌打造、人才培养等方面持续跟进，把短期帮扶变成长期服务。”市政协相关负责人表示，希望通过委员的持续助力，帮助水亭畲族乡擦亮水亭翠柚的品质招牌，打造具有畲乡辨识度的农产品IP。

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